Jak vybrat vhodnou zemi pro expanzi e‑shopu do zahraničí

Je vám český trh malý a zvažujete expanzi vašeho e‑shopu do zahraničí? Pak asi přemýšlíte nad tím, do které země zamířit. Kvalitní příprava je na místě. Přece nebudete investovat do expanze, když nemáte jasno o tamní konkurenci, tržním potenciálu, velikosti cílové skupiny nebo cenové hladině. Přečtěte si, jak zemi pro úspěšnou expanzi vašeho e‑shopu vybrat.

Průzkum trhu pro expanzi do zahraničí

Jak vybrat správnou zemi pro expanzi e‑shopu do zahraničí

Možná si kladete otázku, odkud začít. Výběr země se může zdát jako nadlidský úkol. Na co se při výběru zaměřit? Prvním krokem bude důkladná analýza vašeho současného stavu. Ty nejcennější informace zpravidla nemusíte složitě hledat. Máte je přímo pod nosem ve vaší firmě. Chodí na vaše stránky návštěvníci z jiných zemí? Jakým způsobem se tam dostávají? Co hledají? A proč nakonec odejdou? Mrkněte do Google Analytics. Možná budete překvapení, co všechno tam najdete.

Dejte na svůj podnikatelský instinkt

Pokud podobná data k dispozici nemáte, spolehněte se při počátečním výběru zemí na zdravý selský rozum. Zamyslete se, ve kterých zemích by vaši potenciální zákazníci mohli být. U zvažovaných zemí pak vezměte v potaz jejich ekonomickou, politickou, tržní a kulturní situaci.

Lze do vybrané země spolehlivě, bezpečně a stabilně dopravovat zásilky z vašeho e‑shopu? Existují mezi ČR a danou zemí vybudované logistické cesty a spolupráce spedičních firem?
Jak odlišné je kulturní prostředí dané země od toho našeho? Jak se tyto rozdíly projevují v chování spotřebitelů?
Jaká je politická situace v dané zemi? Je stabilní? Jaká je zde vymahatelnost práva?
Jaká případná legislativní omezení dané země se vztahují na váš byznys?
Jaký je stav ekonomiky a podnikatelského prostředí dané země? Podporuje tamní vláda vstup zahraničních firem nebo zaujímá spíše ochranářskou politiku?

Odpovědi na tyto otázky vám pomohou směřovat vaši pozornost k zemím, které na vás budou působit důvěryhodně a z hlediska byznysu bezpečně.

Průzkum a analýza

Máte vybráno několik slibných zemí a řešíte, co dál? Je na čase pustit se do podrobnějších analýz. Práci si můžete usnadnit řadou dostupných nástrojů. Skvělou službu vám udělá například nástroj pro vyhledávání nových trhů Market Finder od Googlu. Kromě něj můžete využít i další nástroje:

Google Trends – zobrazuje trendy ve vyhledávání v jednotlivých zemích
Consumer Barometer – mapuje zákaznické chování v jednotlivých zemích
Our Mobile Planet – informace o intenzitě využívání mobilních zařízení v jednotlivých zemích

Spoustu užitečných dat najdete i v databázích Eurostatu, OECD nebo na webu Eurobarometr.

Kdo je vaše konkurence

Součástí analýzy tržního prostředí je i analýza konkurence. Data z nejrůznějších statistik a průzkumů je vhodné doplnit o vlastní průzkum. Staňte se na chvíli zákazníkem, projděte vyhledávače v dané zemi a navštivte stránky nejvýznamnějších firem, se kterými budete muset soupeřit. Konkurenční e‑shopy doporučujeme vyhledávat v místním jazyce a na Googlu s nastaveným regionu na danou zemi. Hledání v angličtině bez geografického nastavení může přinést nerelevantní výsledky. Nejsnadněji lze zpravidla analyzovat vizuální podobu webu a e‑shopu, používané marketingové nástroje a šíři nabídky.

Zkuste však jít i trochu dál a více do detailu. Zaměřte se na reference a doporučení e‑shopu. Objektivnější názory najdete většinou ve vyhledávačích, zbožových srovnávačích a na sociálních sítích. Když to bude jen trochu možné, udělejte testovací nákup a vzneste dotaz na jejich zákaznickou podporu. Testovací objednávku udělejte jako lokální zákazník a se zákaznickou podporou komunikujte s místním jazyce. S komunikací v angličtině a dodáním do zahraničí zpravidla nepochodíte.

Pokud nemáte pro analýzu konkurence vlastní zdroje v dané zemi, vyplatí se analýzu outsourcovat. Testovací objednávka s dodáním na lokální adresu, kontaktování konkurenční zákaznické podpory v místním jazyce i zhodnocení konkurenčních e‑shopů zástupcem cílové skupiny v dané zemi vám přinese cenné informace, které z Česka jen tak nezískáte.

Ať máte představu o tom, jak má firma nastavené zákaznické služby, jak rychle a kvalitně prodejce komunikuje, jaké způsoby doručení a platby používá. Po dokončení nákupu se nezapomeňte přihlásit k odběru novinek. Budete si tak udržovat přehled průběžně.

Skvělými vyhledávači konkurence jsou i zbožové srovnávače a aukční portály. V Maďarsku je nejpoužívanějších zbožovým srovnávačem portál Arukereso.hu. V Polsku zase „jede“ aukční portál Allegro.pl.

Výsledkem rešerše konkurenčního pole bude seznam potenciálně největších konkurentů a jejich silných a slabých stránek. Což jsou skvělá data pro to, abyste našli způsob, jak se od těchto konkurentů odlišit a jejich slabiny proměnit ve svoje konkurenční výhody.

Nezapomeňte ani na analýzu zákazníka a jeho chování

Na průzkum konkurence navazuje analýza vaší cílové skupiny v dané zemi. Možná si říkáte, že svého zákazníka přece znáte z českého prostředí. I v relativně malém evropském prostředí jsou však lidé různí a jejich chování se v jednotlivých zemích často liší. Mohou to být i drobnosti, které jsou však pro fungování e‑shopu významné. Nastavení a fungování zákaznické podpory v Německu bude například jiné než v Rumunsku. Zatímco Němci raději píší e‑maily, Rumuni preferují telefonický kontakt.

Pro úspěch vašeho e‑shopu bude samozřejmě klíčová i velikost a kupní síla zákaznické skupiny v dané zemi. Pokud prodáváte drahé designové šperky, bude pro vás zajímavá určitě jiná destinace než pro prodejce levného nábytku. Aktuální demografické údaje jednotlivých zemí včetně predikce jejich budoucího vývoje jsou zpravidla snadno dostupné na internetu.

Porozumět cílové skupině zákazníků je pro každý byznys klíčové. Jaké motivace mají tamní zákazníci pro nákup právě vašeho zboží? Z jakých zařízení se k internetu připojují a přes jaká zařízení nákup uskutečňují? Jaké formy platby a dopravy spotřebitelé v dané zemi preferují? Čeho se zákazníci při online nakupování nejčastěji obávají?

Odpovědi na tyto otázky se vám budou hodit nejen pro rozhodování o tom, kam se svým e‑shopem zamířit. U vybrané země to pak budou i cenné informace pro vaše online marketingové aktivity.

Udržujete si přehled průběžně

Nezapomínejte, že tržní prostředí je dynamické a neustále se mění. Nezbývá, než svoji konkurenci neustále pozorovat a sledovat, s jakými novinkami přichází. U zákazníků také dochází k vývoji jejich preferencí, nákupního chování a motivace. A když se k tomu přidají události, které zatřesou celou ekonomikou (jako je např. epidemie koronaviru), nezůstane na trhu zpravidla kámen na kameni.

Pusťte se do práce!

Analýzy z výše uvedeného výčtu máte hotové a z jejich porovnání je vám víceméně jasné, do které země má smysl se svým e‑shopem expandovat. Není na co čekat, pusťte se do práce! Jen nezapomínejte na staré známé rčení „Mnoho zajíců, myslivcova smrt“. Pokud máte na výběr více zemí, kam lze s vaším e‑shopem expandovat, vyberte si jen jednu a na ni zaměřte svoji pozornost. I přesto, že je expanze do více zemí najedou lákavou variantou, je zpravidla vhodnější expandovat postupně. Vyhnete se tak například situacím, kdy jednu chybu aplikujete na více trzích současně. Nehledě na to, že i přes sebelepší plán se u každého podobného projektu objeví komplikace nad rámec původního odhadu.

V příprave konkrétních kroků, které vás při expanzi na nový trh čekají, vám může skvěle pomoci náš článek „Nástroje a služby, které potřebujete pro úspěšnou expanzi vašeho e‑shopu do zahraničí“. Najdete v něm konkrétní rady, na co se při expanzi v úvodu zaměřit a co rozhodně nepodceňovat.

Expanze do zahraničí nemusí být žádná věda. Úspěch je však zpravidla vykoupen důkladnou přípravou. Bylo by škoda setrvávat pouze na české trhu. Expanze na nové trhy může být skvělou příležitostí, jak si z koláče zahraniční e‑commerce ukousnout zajímavý kousek. A pokud si s výběrem nevíte rady, spolehněte se na naši službu „Průzkum trhu“ nebo nás přímo kontaktujte.