Jak jsme provedli průzkum trhu pro expanzi e‑shopu do Rumunska
Pokud už je vám český trh malý a uvažujete o expanzi vašeho e‑shopu do zahraničí, určitě si kladete otázku, do které země zamířit. Kvalitní průzkum vytipovaných zemí je na místě.
Nechcete přece investovat do expanze, když nemáte detailnější představu o tržním potenciálu vybrané země.
Přečtěte si, jak jsme provedli průzkum rumunského trhu telefonickým dotazováním a online dotazníkem pro prodejce použité výpočetní techniky Dell. Nejdříve ale trochu teorie o tom, jaké se pro průzkum trhu nabízí možnosti. Při analyzování trhu vybraných zemí totiž máte v zásadě dva způsoby, jak se k požadovaným informacím dostat:
A) Průzkum trhu založený na dostupných datech (sekundární průzkum, tzv. od stolu – desk research)
V takovém případě vás čeká mravenčí práce při vyhledávání relevantních dat, porovnávání klíčových metrik jednotlivých trhů, analyzování konkurence, pročítání prognóz budoucího vývoje a vizualizace zjištěných informací s cílem neztratit se v jejich záplavě.
Pokud je tato cesta vaší volbou, doporučujeme k přečtení náš návod Jak vybrat vhodnou zemi pro expanzi e‑shopu do zahraničí. Najdete v něm spoustu cenných informací o tom, jak postupovat a kde data hledat.
Se sekundárním průzkumem se často začíná, protože se při něm zpracovávají už existující data. Když však tato data vyčerpáte, začnete řešit potřebu dat primárního charakteru.
B) Průzkum trhu dotazováním (primární průzkum, tzv. v terénu – field research)
Jakmile máte základní přehled o vybraných zemích, je na čase zaměřit pozornost na data primární. Ty lze získat celou řadou způsobů – od dotazníkového šetření až po skupinové rozhovory.
Nejrychlejší a velmi efektivní metodou průzkumu je dotazování. I proto tuto formu volíme při průzkumu zahraničních trhů nejčastěji. Provozovatelé e‑shopů tak získají rychlou zpětnou vazbu přímo od svých zákazníků, dodavatelů nebo obchodních partnerů. Zpravidla kombinujeme e‑mailové dotazníky a telefonické dotazování.
Nezapomínejte ale, že základem každého kvalitního průzkumu je specifikace toho, proč vlastně chcete průzkum dělat a co od něj očekáváte. Teprve poté začněte sestavovat otázky a tvořit dotazník nebo skript doprovodného telefonického hovoru.
Průzkum trhu dotazováním pro český e‑shop s použitou výpočetní technikou Dell
Kvalitní příprava je základ
Provedení průzkumu trhu je komplexní záležitostí, a proto bylo nutné věnovat přípravě patřičnou pozornost. Jakoukoliv drobnost, kterou bychom opomenuli nebo nedomysleli, by pak ve fázi realizace bylo už jen velmi obtížné napravovat. Přípravné práce lze rozdělit do několika fází:
Zadání průzkumu. Proč firma průzkum dělá, co má být jeho předmětem? Kdo je cílová skupina? Jaké hypotézy (domněnky) si chce firma průzkumem prověřit? Jaký je rozpočet průzkumu a co je jeho žádoucím výstupem? To vše jsou otázky, na které jsme potřebovali znát odpovědi, abychom mohli pokročit s přípravou dále.
Sestavení prezentace firmy, dotazníku pro potenciální partnery a telefonního skriptu.
Než se pustíme do samotného dotazování, je nutné mít všechny podklady připravené a odzkoušené na testovacích respondentech. V našem případě jsme podklady připravili v češtině a po odsouhlasení jejich znění klientem je pak přeložili do rumunštiny.
Výběr vhodného tazatele.
Tazatel má totiž vliv na odpovědi respondenta. Pokud například tazatel nemá schopnost trpělivě naslouchat, respondent nemusí mít čas si odpověď rozmyslet. U našich tazatelů klademe důraz na pečlivost a schopnost aktivní komunikace. Úkolem tazatele bylo v našem případě nejen dotazování, ale i vyplňování dotazníků a rozesílání doprovodných e‑mailů. Bylo proto nezbytné tazatele zaškolit, poskytnout důkladnou instruktáž a sledovat a kontrolovat průběžné výsledky.
Sestavení seznamu respondentů.
Identifikace cílových skupin může být u zahraničního trhu oříškem. Kulturní rozdíly hrají svoji roli, i v rámci Evropy se chování a preference zákazníků v jednotlivých zemích liší. Pokud si s identifikací cílových skupin nevíte rady, doporučujeme článek Segmentace trhu při expanzi e‑shopu do zahraničí.
Výběr firem k oslovení provedl zadavatel průzkumu. Jednalo se o 40 prodejců výpočetní techniky. Pro co nejobjektivnější výsledky byly v seznamu zahrnuti jak prodejci použité techniky, tak i prodejci pouze nového IT zařízení.
Pozitivní výsledek kombinace telefonického a e‑mailového dotazování
Samotné dotazování probíhalo v předem vymezených denních hodinách. Cílem načasování byla maximalizace času, který respondenti tazateli věnují. Výstupem průzkumu byl seznam všech oslovených respondentů, míra jejich zájmu o spolupráci a vyplněné dotazníky. Kvalitní výběr tazatele a vhodné načasování dotazování pomohly k tomu, že 63 % oslovených firem projevilo o spolupráci zájem.
Dotazování v rodné řeči respondentů jako faktor úspěchu
Pozitivní vliv měla i volba rumunské rodilé mluvčí, která průzkum provedla. Část respondentů sice byla schopná komunikovat v angličtině, pro úvodní dotazování a navození důvěry však byla volba rumunštiny správná. Komunikace v rodné rumunštině je pro Rumuny mnohem snadnější a pozitivně se podepisuje na jejich ochotě vyslechnout si nabídku spolupráce. Současně jsme se tak vyhnuli případným nedorozuměním nebo nepřesnostem v pochopení.
Průzkum trhu dotazováním jsme aplikovali i u dalších zákazníků
Český výrobce vířivek a masážních van
Telefonickým dotazováním jsme v Rumunsku hledali vhodné výrobce a dodavatele kožených termo krytů k těmto produktům. Výsledkem průzkumu trhu byl seznam nalezených a oslovených dodavatelů s rozdělením podle míry jejich zájmu o spolupráci. Část respondentů byla vyřazena, protože nesplňovala kvalitativní požadavky zadavatele průzkumu. Součástí výstupu byly i kopie veškeré e‑mailové komunikace. Český výrobce tak mohl na úvodní komunikaci u vybraných partnerů navázat a dohodnout konkrétní podmínky spolupráce.
Zahraniční prodejce potřeb pro zahradničení a DIY (Do It Yourself)
Kombinací telefonického dotazování a online dotazníku jsme provedli průzkum trhu u více než 200 zástupců cílových skupin identifikovaných zákazníkem. Výsledkem byly nejen cenné poznatky o složení sortimentu zvažovaného e‑shopu, ale i způsobu objednávání, doručování a dalších funkčních prvků a procesů e‑shopu.
Zvažujete expanzi svého e‑shopu do zahraničí a rádi byste si prověřili předběžný zájem o vaše produkty a služby? Kontaktujte nás. Provedeme průzkum vybraného trhu a pomůžeme vám s rozhodováním, do které země svůj byznys nasměrovat.
PŘEČTĚTE SI I DALŠÍ PŘÍPADOVÉ STUDIE
Případové studie
Zavolejte nám
Napište nám e‑mail
